2026년 1월 24일 기준, 에드워즈 라이프사이언스(EW)는 구조적 심장질환 치료에서 “표준”이라는 단단한 단어로 자주 설명됩니다. 다만 표준은 영원한 왕좌라기보다, 경쟁이 거세질수록 더 자주 시험대에 오르는 자리이기도 합니다. 이 글은 구조적 심장질환 시장을 보는 투자자와 헬스케어에 관심 있는 독자를 위해, “경쟁 구도 속에서 EW의 성장 둔화가 언제, 왜, 어떻게 보이는지”를 정리했습니다. 분기 성장률 숫자에만 매달리기보다, 병원 현장과 제품 사이클, 그리고 의사결정의 속도를 함께 읽는 것이 목표입니다.
신제품: ‘더 좋은 제품’보다 먼저 움직이는 것은 ‘도입의 속도’입니다
경쟁사의 신제품이 등장하면 시장은 흔히 “성능이 더 좋아졌나?”부터 묻습니다. 그런데 현장에서 먼저 움직이는 건 성능의 한 줄 요약이 아니라 도입의 속도입니다. 병원은 신제품을 단숨에 전면 교체하지 않습니다. 교육이 필요하고, 프로토콜이 바뀌며, 새로운 전달 시스템에 익숙해지는 시간이 걸립니다. 그래서 EW의 성장 둔화가 보일 때, 저는 신제품의 ‘우월성’보다 ‘확산 속도’가 어느 단계인지부터 살펴보시라고 권합니다. 특히 구조적 심장질환 시술은 팀 스포츠와 비슷합니다. 의사 한 사람의 선택만으로 끝나지 않고, 카테터랩 스태프, 영상팀, 마취팀, 그리고 구매 담당자까지 리듬을 맞춰야 하니까요. 경쟁사가 론칭을 크게 알렸는데도 분기마다 숫자가 애매하게 흔들린다면, 그건 “제품이 나빠서”가 아니라 “도입이 아직 느려서”일 수 있습니다. 반대로 공급이 안정되고 교육 프로그램이 촘촘해지면, 그때부터는 조용히 점유율이 이동합니다. 눈에 보이는 기사보다, 현장의 ‘익숙해지는 속도’가 더 무섭게 작동하는 셈이지요. 어느 날 한 병원의 공개 세미나를 들었습니다. 발표자는 신제품을 칭찬했지만 Q&A에서 “첫 달엔 케이스를 조심스럽게 가져가겠다”는 말이 반복됩니다. 저는 그 순간, 다음 분기 매출이 폭발할 가능성보다 “몇 분기 동안은 교체가 아니라 혼용이 이어질 수 있겠다”는 결론에 더 무게를 두었습니다. 이런 장면은 숫자만 보면 놓치기 쉽지만, 둔화 구간의 성격을 가늠하는 데 의외로 큰 힌트가 됩니다.
점유율: 숫자는 ‘누가 이겼나’가 아니라 ‘어디서 흔들렸나’를 말해줍니다
점유율은 승패표처럼 보이지만, 실제로는 지도에 더 가깝습니다. 전체 평균 점유율이 1% 포인트 내려갔다고 해서 곧바로 “경쟁에 밀렸다”로 결론 내리면, 중요한 이야기를 놓치기 쉽습니다. 왜냐하면 점유율은 지역, 병원군, 환자군, 계약 구조에 따라 전혀 다른 표정을 짓기 때문입니다. 경쟁이 거세질수록 점유율 변화는 ‘넓게’가 아니라 ‘깊게’ 나타나는 경우가 많습니다. 예를 들어 특정 대형 병원 그룹에서 한 번에 계약이 이동하면, 그 영향이 평균에 찍히는 순간 시장은 과장된 공포를 느낄 수 있습니다. 반대로 여러 지역에서 고르게 조금씩 빠진다면, 그때는 제품 경쟁력이나 가격 협상력, 혹은 브랜드 신뢰 같은 더 구조적인 이슈를 의심해 볼 만합니다. 또 하나 중요한 포인트는 “점유율이 움직이는 이유”가 꼭 임상 성능만은 아니라는 점입니다. 병원 구매는 때때로 장보기와 비슷합니다. 꼭 가장 맛있는 재료만 담는 게 아니라, 예산과 납기, 공급 안정성까지 함께 계산합니다. 경쟁사가 ‘번들’ 제안을 하거나, 병원 네트워크 단위로 가격 조건을 유리하게 가져가면 EW는 방어적으로 조건을 조정할 수밖에 없습니다. 그 결과 점유율은 유지되더라도 매출 성장률이 둔해 보이거나, 반대로 매출은 버티는데 점유율이 미세하게 흔들리는 장면이 나올 수 있습니다. 제가 지난 분기 컨퍼런스콜을 들으며 표를 정리했습니다. 전체 점유율 수치는 큰 변화가 없는데, 특정 지역 언급에서만 “계약 갱신” “가격 경쟁” 같은 표현이 반복됩니다. 저는 그때부터 점유율 그래프 옆에 ‘계약 달력’을 함께 붙여두었습니다. 어느 지역의 대형 병원 네트워크가 언제 계약을 갱신하는지, 그 시점에 경쟁사가 무엇을 들고 나오는지 기록해 두면, 다음 둔화가 ‘수요’인지 ‘계약’인지 구분이 훨씬 쉬워집니다. 점유율은 결국, 숫자 하나가 아니라 맥락의 합입니다.
성장둔화: 둔화는 ‘고장’이 아니라 ‘변속’ 일 때가 많습니다
성장 둔화라는 단어는 마음을 급하게 만듭니다. 하지만 구조적 심장질환 시장에서는 둔화가 꼭 고장을 의미하지 않습니다. 오히려 변속처럼, 다음 속도를 내기 위해 잠깐 기어를 바꾸는 과정일 수도 있습니다. 이때 핵심은 “둔화의 원인이 경쟁의 어디에서 왔는가”를 구분하는 일입니다. 제가 추천드리는 방법은 둔화를 세 갈래로 나눠 보는 것입니다. 첫째, ‘현장 처리량’ 둔화입니다. 카테터랩 슬롯, 인력, 입원 병상 같은 운영 제약이 커지면 시장 전체가 잠깐 숨을 고르는 구간이 생깁니다. 둘째, ‘구매·계약’ 둔화입니다. 병원 예산 집행 시점이나 계약 갱신이 몰리면, 실제 수요와 무관하게 출하 타이밍이 흔들릴 수 있습니다. 셋째, ‘제품 사이클’ 둔화입니다. 신제품의 교육과 도입이 진행되는 동안, 의사들이 케이스를 보수적으로 가져가거나 혼용 기간이 길어져 성장률이 잠깐 눌릴 수 있습니다. 여기서 경쟁 구도는 마치 파도처럼 작동합니다. 파도는 바다를 사라지게 하지 않지만, 수면을 끊임없이 흔들지요. 경쟁사가 공격적으로 움직이면, EW는 가격, 교육, 임상 데이터, 공급 안정성 중 어디에 힘을 실을지 선택해야 합니다. 그 선택이 분기마다 숫자의 리듬을 바꿉니다. 그래서 둔화를 볼 때는 “이번 둔화는 어떤 선택의 결과인가”를 읽어야 합니다. 제가 어느 날 투자자 커뮤니티에서 “EW 끝났다”는 글을 보고 놀라서, 스스로 체크리스트를 만들어봤습니다. 첫째, 병원 처리량 이슈가 동반되는지. 둘째, 특정 지역에서만 약한지. 셋째, 회사가 교육·공급·계약 같은 단어를 강조하는지. 넷째, 가까운 시점에 임상 데이터나 적응증 확장 같은 촉매가 있는지. 이 네 가지를 차분히 체크하니, 공포가 한 단계 내려가고 “이 둔화는 구조적 붕괴가 아니라 경쟁 국면의 변속일 수 있다”는 결론에 도달했습니다. 둔화는 숫자이지만, 해석은 결국 태도에서 갈립니다.
경쟁이 치열한 시장에서 EW의 성장 둔화는 흔히 “수요가 꺾였다”가 아니라 “도입 속도, 계약 달력, 그리고 현장 처리량이 겹쳤다”는 형태로 나타납니다. 그래서 분기 성장률 하나로 단정하기보다, 신제품의 확산 단계가 어디까지 왔는지, 점유율 변화가 ‘어느 지역·어느 병원군’에서 시작됐는지, 둔화가 ‘변속’인지 ‘고장’인지부터 구분해 보시는 편이 좋습니다. 프레임이 생기면 시장 소음이 줄고, 판단은 더 또렷해집니다.