이 글은 팔란티어(PLTR)에 관심을 가진 개인 투자자와 직장인 재테크 입문자를 위해 작성되었습니다. 군사·정부·기업 데이터 분석 플랫폼으로 알려진 팔란티어가 실제로 어떤 방식으로 돈을 벌고, Gotham과 Foundry가 각각 어떤 역할을 하는지, 그리고 정부 매출 의존도가 투자 관점에서 어떤 의미를 갖는지 차분하게 풀어보는 것을 목표로 합니다. 단순히 ‘유망한 AI주’ 정도의 이미지가 아니라, 사업 구조와 수익 모델을 이해해 스스로 투자 판단을 내릴 수 있도록 돕는 데 초점을 맞추겠습니다.
Gotham은 어떻게 돈을 버는가
팔란티어를 처음 접하면 많은 사람들이 “데이터 분석 회사” 정도로 가볍게 생각합니다. 하지만 Gotham이 실제로 사용되는 현장을 조금만 떠올려 보면 분위기가 완전히 달라집니다. 회의실에서 엑셀을 돌리는 수준이 아니라, 전 세계 분쟁 지역과 사이버 위협을 감시하는 상황실에서, 지도와 영상, 각종 보고서가 한 화면에 겹겹이 얹혀 돌아가는 그림에 더 가깝습니다. 팔란티어가 스스로를 “국가 안보 수준의 데이터 인프라”라고 이야기하는 이유도 여기에 있습니다. Gotham의 수익 구조를 이해하려면 먼저 고객의 특성을 봐야 합니다. 주 고객은 국방부, 정보기관, 치안·수사 기관, 동맹국의 안보 관련 조직 등입니다. 이 조직들은 통상적인 SaaS처럼 “카드 긁고 로그인해서 쓰는” 방식이 아닙니다. 국가 기밀과 인명과 직결된 정보가 오가기 때문에 도입 과정이 매우 깁니다. 수년 동안 파일럿 프로젝트를 돌려 보고, 보안 심사를 거치고, 작전 절차에 미치는 영향을 검토한 뒤에야 본 계약으로 이어지는 경우가 많습니다. 팔란티어 입장에서는 긴 호흡의 영업이 필요하지만, 일단 문 안으로 들어가면 굉장히 끈끈한 관계가 형성됩니다. Gotham 비즈니스 모델의 기본 뼈대는 “플랫폼 사용료 + 맞춤 구축 + 장기 운용 계약”입니다. 계약서 안에는 소프트웨어 라이선스 비용만 있는 것이 아니라, 다음과 같은 요소들이 함께 묶이는 경우가 많습니다. 첫째, 기존 시스템과의 연동과 데이터 정리 작업입니다. 각 부처와 부대마다 데이터 구조와 보안 규칙이 다르기 때문에, 이를 하나의 플랫폼 안에서 다룰 수 있도록 구조를 새로 짜야합니다. 둘째, 현장에 상주하거나 상시 대응하는 엔지니어 인력입니다. 단순 유지보수가 아니라, 실제 작전과 정책에 맞춰 워크플로우를 계속 손봐야 하기 때문입니다. 셋째, 사용자 교육과 훈련 과정입니다. 장교와 분석관, 수사관이 Gotham을 실제 업무에 녹여 쓰도록 훈련하는 과정이 필수입니다. 이런 구조 때문에 도입 초반에는 서비스·인건비 비중이 상당히 높았습니다. 외형만 보면 컨설팅 회사와 크게 다르지 않아 보이기도 합니다. 하지만 시간이 지나면서 양상이 달라집니다. 한 조직 전체가 Gotham을 기준으로 의사결정을 하게 되면, 사용 좌석 수가 늘어나고, 적용되는 부대·부서도 확대됩니다. 이 단계부터 팔란티어는 인력 투입의 증가 없이도 라이선스·사용료 매출이 자연스럽게 커지는 구간에 들어갑니다. 투자자들이 “코호트가 성숙할수록 마진이 개선된다”는 표현을 쓰는 이유가 바로 이 때문입니다. 또 하나 주목해야 할 점은 교체 비용입니다. 군사·정보 시스템은 한 번 체계에 편입되면 쉽게 바꿀 수 없습니다. 훈련, 법규, 동맹국 간 협력 체계까지 연결되어 있기 때문에, 단순 비용 절감 차원에서 교체를 결정하기 어렵습니다. 그래서 경쟁사가 더 싸고 좋아 보이는 해결책을 내놓더라도 “바꾸자”라고 말하기가 쉽지 않습니다. 자연스럽게 계약 갱신 가능성이 높고, 프로젝트가 종료되기보다는 형태를 바꿔 이어지는 경우가 많습니다. 이 부분이 Gotham 비즈니스의 방어력을 만들어 줍니다. 최근 팔란티어가 강조하는 AIP(AI Platform)도 Gotham 위에 올라가는 상위 계층 성격이 강합니다. 과거에는 분석관이 규칙과 쿼리를 직접 설계했다면, 이제는 생성형 AI가 데이터를 읽고 시나리오를 제안하거나, 잠재적 위협을 자동으로 선별해 보여주는 방향으로 진화하고 있습니다. 그렇다고 해서 완전히 새로운 수익원이 생긴 다기보다는, 기존 고객에게 추가 모듈을 판매하고 계약 단가를 끌어올릴 수 있는 “업셀링” 수단으로 이해하는 편이 현실적입니다. 결국 Gotham은 “국가 안보와 치안 분야에 특화된 데이터·AI 운영 환경”을 제공하고, 이 과정에서 고정적인 플랫폼 사용료와 장기 서비스 계약으로 수익을 쌓아가는 모델이라고 정리할 수 있습니다. 단, 초기 진입 장벽이 매우 높고, 영업 사이클이 길며, 정치·외교 환경의 영향을 받을 수 있다는 점이 동시에 작용한다는 점은 투자자가 기억해야 할 부분입니다.
Foundry, 기업 현장에서 수익을 만드는 방식
Gotham이 전 세계 안보 현장을 무대로 한다면, Foundry는 기업의 공장과 물류센터, 영업팀과 재무부서를 무대로 삼는 플랫폼입니다. 이름만 들으면 거창하지만, 조금 더 현실적인 느낌으로 표현해 보면, “회사 곳곳에 흩어져 있는 데이터와 의사결정을 한 곳으로 모아놓은 거대한 업무용 대시보드이자 실행 도구”에 가깝습니다. 다만 단순 보고서 도구가 아니라, 실제 업무 흐름을 바꿔 버리겠다는 야심을 담고 있습니다. Foundry를 도입하는 기업은 보통 이런 고민을 안고 있습니다. 공장마다 시스템이 다르고, ERP·MES·CRM이 제각각이라 데이터를 모아 보기도 힘든 상황, 부서는 각자 보고서를 만들지만 서로 숫자가 안 맞는 상황, 공급망 위기가 닥칠 때 어디서 병목이 발생하는지 제때 파악하지 못하는 상황 같은 것들입니다. 팔란티어는 이 지점에 “데이터를 하나로 모으고, 그 위에 공통된 업무 프로세스를 설계해 보자”는 제안을 들고 들어갑니다. 비즈니스 모델을 뜯어보면, Foundry 역시 “플랫폼 + 프로젝트” 구조를 갖고 있습니다. 가장 먼저 파일럿이나 한정된 범위의 프로젝트로 시작하는 경우가 많습니다. 예를 들면, 특정 국가 법인의 재고 관리, 한 공장의 생산 계획 최적화, 특정 제품 라인의 수요 예측 같은 비교적 좁은 영역입니다. 이 단계에서는 팔란티어 엔지니어들이 고객사와 섞여서 데이터를 정리하고, 시각화 도구를 구성하고, 업무 화면을 디자인합니다. 겉으로 보면 외부 컨설턴트와 크게 다르지 않지요. 하지만 이 파일럿에서 실제 성과가 확인되면 그림이 달라집니다. 재고 회전율이 개선되거나, 생산 중단 시간이 줄거나, 재무 보고 속도와 정확도가 개선되면, 경영진은 “이걸 다른 공장에도, 다른 사업부에도 확대해 보자”는 결정을 내리게 됩니다. 이 지점부터 Foundry의 매출이 본격적으로 커지기 시작합니다. 사용자 수는 기하급수적으로 늘고, 적용 범위는 글로벌 단위로 넓어지며, 모듈과 기능이 계속 추가됩니다. 팔란티어 입장에서는 한 기업 안에서 “지갑 점유율”을 확대해 나가는 흐름입니다. 팔란티어는 과거에 “우리는 대형 정부·대기업만 상대한다”는 인상을 강하게 주었습니다. 그러나 시간이 지나면서 비교적 작은 규모의 기업을 위한 패키지와, 빠르게 도입할 수 있는 템플릿 형태의 해결책도 늘려 왔습니다. 예를 들어 특정 산업(제조, 물류, 에너지 등)에 맞춰 미리 설계된 데이터 모델과 앱 구성을 제공하고, 거기에 각 회사의 데이터를 얹어 쓰게 만드는 식입니다. 이렇게 되면 초기 도입 비용과 시간이 줄어들고, 팔란티어도 인력 대비 매출 효율을 높일 수 있습니다. Foundry 위에서도 AIP가 중요한 역할을 합니다. 기업 고객은 “AI를 써서 의사결정을 자동화하고 싶다”는 요구를 점점 더 많이 내놓고 있습니다. 팔란티어는 단순히 AI 모델을 API 형태로 제공하기보다는, Foundry에 연결된 실제 재고 데이터, 주문 데이터, 설비 데이터 위에 AI를 얹어, 바로 업무 화면에서 추천과 예측을 보여주고, 사람과 시스템이 함께 의사결정을 내리는 흐름을 만들려 합니다. 이 방식은 성공만 한다면, “플랫폼을 바꾸기 어렵다”는 강한 라인을 만들어 줍니다. 수익 구조 관점에서 보면, Foundry는 단순 좌석 과금만으로 설명되지는 않습니다. 프로젝트 범위, 데이터 양, 연계 시스템 수, AI 모듈 사용 여부 등에 따라 계약 단가가 달라집니다. 그래서 초기에는 같은 고객이라도 매출이 들쭉날쭉해 보일 수 있습니다. 그러나 시간이 지나 고객과의 관계가 안정되면, 연 단위 구독 매출의 비중이 늘어나고, 유지·운영 계약이 반복되는 구조로 수렴하는 경향이 있습니다. 투자자가 발표 자료를 볼 때 “상업 매출의 성장률”뿐 아니라 “상업부문에서의 반복 매출 비중”을 함께 보는 이유가 여기에 있습니다. 요약하면, Foundry는 기업 내부의 복잡한 데이터와 의사결정을 하나의 틀 안에 모아서, 효율 개선과 리스크 관리를 돕는 플랫폼입니다. 팔란티어는 이 과정에서 초기 프로젝트 수익과 장기 구독 매출을 함께 가져가며, 고객사가 디지털 전환에 성공할수록 더 많은 부분을 Foundry 위로 올리도록 유도합니다. 이 구조가 제대로 돌아가기 시작하면, 개별 고객 단위에서 매우 높은 수익성을 기대할 수 있지만, 그 수준에 도달하기까지 시간이 걸린다는 점이 동시에 존재합니다.
정부 매출, 의존도 그리고 투자자가 체크해야 할 지점
이제 팔란티어의 비즈니스 모델을 정부라는 관점에서 정리해 보겠습니다. 많은 투자자들이 팔란티어를 볼 때 가장 먼저 확인하는 숫자가 바로 “정부 매출 비중”입니다. 오랫동안 팔란티어는 미국 및 동맹국 정부를 기반으로 성장해 왔고, 지금도 국방·정보·보건·재난 대응 등 공공 영역에서 중요한 역할을 하고 있습니다. 이 비중이 높다는 사실은 어느 쪽에서 보느냐에 따라 장점이 되기도 하고, 부담이 되기도 합니다. 먼저 장점부터 살펴보면, 정부·국방 예산은 경기 변동에 덜 민감합니다. 소비재 기업의 매출처럼 불황이 오면 바로 줄어드는 구조가 아닙니다. 오히려 지정학적 긴장과 안보 위협이 높아질수록, 정보 수집과 분석, 사이버 방어, 무기 체계의 소프트웨어 통합 등에 대한 예산은 꾸준히 늘어나는 경향이 있습니다. 팔란티어는 이 영역에 깊이 들어가 있기 때문에, 한 번 자리를 잡고 나면 비교적 안정적인 매출 흐름을 확보할 수 있습니다. 또한 앞서 Gotham에서 설명했듯, 정부·군사 고객은 시스템을 도입한 뒤 쉽게 다른 벤더로 바꾸지 못합니다. 훈련, 법규, 동맹국 간 협력 체계까지 연결되어 있기 때문에, 단순 비용 절감 차원에서 교체를 결정하기 어렵습니다. 이점은 팔란티어 입장에서 매우 강력한 방어막이 됩니다. 장기적인 계약과 갱신, 기능 확대를 통해 같은 고객에게서 오랫동안 매출을 올릴 수 있기 때문입니다. 하지만 이 구조가 항상 긍정적이지만은 않습니다. 정부 매출 의존도가 높을수록, 정치·정책 리스크에도 민감해집니다. 개인정보 보호와 감시 이슈가 정치적 논란이 될 경우, 팔란티어의 이름이 거론될 가능성이 높습니다. 특정 정권이나 정당과의 관계가 과하게 부각되면, 정권 교체 이후 예산 축소나 계약 재조정의 대상이 될 수도 있습니다. 또 대형 국방 계약은 입찰 구조와 로비 환경의 영향을 받을 수밖에 없고, 분기 실적이 몇 개의 대형 계약 일정에 흔들리는 모습이 반복될 수도 있습니다. 투자자 입장에서 중요한 질문은 결국 이것입니다. “팔란티어가 시간이 지날수록 정부와 상업(기업) 매출의 균형을 어떻게 맞춰 가는가?” 만약 정부 매출 비중이 한 방향으로만 치우친 채, 기업 고객 기반이 충분히 성장하지 못한다면, 미래 성장성은 안보·정책 환경에 더 크게 좌우될 수 있습니다. 반대로 상업 매출 비중이 점점 늘어나고, 다양한 산업에서 Foundry·AIP 기반 매출이 성장한다면, 팔란티어의 체질은 더 안정되고, 시장에서도 보다 높은 멀티플을 부여할 가능성이 생깁니다. 또 한 가지 눈여겨볼 부분은 “수익성 개선의 질”입니다. 팔란티어는 한동안 공격적인 주식보상비, SPAC 투자 등으로 논란을 겪었고, 한편으로는 흑자 전환과 현금흐름 개선을 강조해 왔습니다. 투자자는 단순히 EPS가 플러스로 돌아섰는지만 볼 것이 아니라, 영업이익이 실제 현금 창출력과 얼마나 잘 연결되어 있는지, 주식보상비 비중은 줄어들고 있는지, 연구개발·영업비용 대비 매출 성장이 얼마나 효율적으로 이뤄지고 있는지 등을 함께 확인할 필요가 있습니다. 장기 투자 관점에서 팔란티어는 다소 특이한 포지션에 있습니다. 광고, 커머스, 소셜미디어로 돈을 버는 빅테크와도 다르고, 전통적인 방산 업체와도 성격이 완전히 같지 않습니다. “정부와 방산의 안정성 + 소프트웨어와 데이터 플랫폼의 성장성”이 섞인 하이브리드 모델에 가깝습니다. 이런 기업은 단기 모멘텀만 보고 접근하기보다는, 몇 년에 걸친 매출 믹스 변화와 마진 구조, 고객 다변화 흐름을 보면서 분할 매수·분할 매도 전략으로 접근하는 편이 현실적인 경우가 많습니다. 정리하자면, 팔란티어의 정부 매출 비중은 그 자체로 장단을 동시에 품고 있습니다. 안정성과 진입장벽의 근원이 되는 동시에, 정치·규제 환경에 대한 민감도를 높이는 요소입니다. 투자자가 할 일은 어느 한쪽만 보고 “안전하다”, “위험하다”라고 단정하기보다는, 시간이 지날수록 이 균형이 어느 방향으로 움직이는지를 차분히 추적하는 것입니다. 팔란티어를 단순히 “AI 테마주”로만 바라보면, 주가 차트의 롤러코스터에 휘둘리기 쉽습니다. 하지만 조금만 눈을 돌려 비즈니스 모델을 들여다보면, 다른 그림이 보입니다. 군사·정보 영역에서 Gotham이 구축한 관계, 기업 현장에서 Foundry가 만들어 가는 업무 운영 환경, 그리고 이 둘을 잇는 데이터·AI 인프라 회사로서의 정체성이 드러납니다. 투자자로서 중요한 것은 이 회사가 앞으로 어떤 방향으로 성숙해 갈지를 스스로 질문해 보는 일입니다. 예를 들면 이런 질문들입니다. 정부 매출과 상업 매출의 비중은 앞으로 어떻게 변할 것인가? 기존 고객의 계약 단가는 시간이 지날수록 실제로 증가하고 있는가? AI 플랫폼(AIP)이 단순 홍보 구호를 넘어 추가 매출과 마진 개선으로 이어지고 있는가? 주식보상비와 같은 비용 구조는 점점 더 건강해지고 있는가? 이런 질문에 대한 나름의 답을 세워 둘수록, 단기 주가 변동에 덜 흔들리게 됩니다. 결국 팔란티어에 대한 투자는 “국가 안보와 기업 운영의 디지털 인프라를 사는 것인가, 아니면 단기적인 AI 열풍을 사는 것인가”를 스스로 구분해 보는 과정과도 같습니다.
이 글에서 정리한 Gotham, Foundry, 정부 매출 의존도에 대한 구조적 이해가, 독자가 팔란티어를 조금 더 입체적으로 바라보고, 자신의 투자 성향에 맞는 전략을 세우는 데 작은 참고가 되기를 바랍니다.