이 글은 지라·컨플루언스로 대표되는 아틀라시안(TEAM)을 “협업툴 회사”로만 보지 않고, 반복매출이 어떻게 쌓이고 어떻게 흔들리는지까지 함께 살펴보고 싶은 분들을 위해 작성했습니다. 특히 SaaS 투자를 고민하시는 분들은 숫자만 보다가도, 막상 ‘왜 이 회사가 계속 쓰일까?’라는 질문 앞에서 멈추곤 하시지요. 아틀라시안은 개발자 문화와 문서 문화가 만나는 지점에 발을 단단히 걸치고 있습니다. 덕분에 한 팀에서 시작한 도구가 옆 팀으로, 다시 전사로 번지는 일이 잦습니다. 이 글의 목표는 단순 요약이 아니라, 수익 구조(어디서 돈이 나오는지), 구독 모델(어떤 리듬으로 유지되는지), 그리고 TEAM 투자 관점(무엇을 확인해야 덜 흔들리는지)을 생활 언어로 풀어드리는 것입니다.
수익: “좌석이 늘면 매출도 따라온다”의 현실
아틀라시안의 매출을 떠올릴 때, 가장 먼저 떠오르는 단어는 ‘좌석’입니다. 지라나 컨플루언스는 개인이 혼자 쓰는 앱이라기보다 팀이 함께 쓰는 작업대에 가깝습니다. 작업대가 커지면 의자도 늘고, 의자가 늘면 요금도 자연스럽게 늘어나는 구조지요. 그래서 아틀라시안의 수익을 이해하려면 “고객 수가 늘었는가?”만큼이나 “한 고객 안에서 사용자가 늘었는가?”를 같이 봐야 합니다. 신규 고객 유입은 광고처럼 눈에 잘 띄지만, 기존 고객의 확장 매출은 조용히 체력을 키웁니다. 마치 동네 빵집이 단골 한 명의 구매 횟수가 늘면서 매출이 단단해지는 모습과 비슷합니다. 여기에 ‘플랜 업그레이드’가 얹힙니다. 처음에는 기본 기능만으로도 충분하던 팀이 어느 순간부터는 권한 관리, 감사 로그, 자동화, 대규모 운영 같은 기능을 찾게 됩니다. 일의 양이 늘고, 책임이 커지고, 실수 하나가 장애로 이어질 가능성이 커질수록 “조금 더 비싸더라도 마음 편한 선택”을 하게 되는 장면이 자주 나오지요. 그리고 그 선택이 상위 요금제나 추가 기능 구매로 연결됩니다. 협업툴은 업무의 동맥 같은 존재라, 끊기는 순간 조직이 멈춰 서는 경험을 한 번이라도 하면 ‘안전마진’에 비용을 지불하게 됩니다. 마지막으로 생태계 수익을 빼놓을 수 없습니다. 아틀라시안 제품은 외부 앱·플러그인과 결합해 쓰는 경우가 많습니다. 회사마다 프로세스가 다르니, “우리 팀은 이런 방식으로 일한다”를 도구에 맞춰 끼워 넣기보다 도구를 팀에 맞춰 다듬게 됩니다. 이때 마켓플레이스 앱이 늘어나면, 고객은 더 깊이 묶이고(전환이 더 어려워지고), 사용성은 더 좋아지며(업무 만족이 오르고), 지출은 점진적으로 커집니다. 투자 관점에서 보면 매출이 단순히 ‘툴 사용료’가 아니라 ‘업무 방식 전체에 대한 사용료’로 성격이 바뀌는 순간이 중요합니다. 제가 작은 개발팀의 리더였을 때입니다. 처음엔 무료나 저가 플랜으로 지라를 시작합니다. 스프린트만 굴리면 되니까요. 그런데 프로젝트가 3개로 늘어나고 외주 파트너가 합류하자, “누가 무엇을 볼 수 있는지”가 문제로 떠오릅니다. 그때부터 권한과 감사 기록이 필요해지고, 컨플루언스에서 문서까지 정리하기 시작합니다. 한 번은 신규 인력이 들어왔는데, 문서가 없어서 같은 질문을 일주일 내내 반복한 적이 있다고 치지요. 그 뒤로는 온보딩 문서를 컨플루언스에 쌓고, 템플릿을 만들고, 자동화를 붙입니다. 결과적으로 ‘팀이 커지면서’ 자연스럽게 좌석과 플랜이 올라가고, 지출이 늘어납니다. 중요한 건 누가 시키지 않아도 그 흐름이 생긴다는 점입니다.
구독: 클라우드 전환은 “이사”가 아니라 “생활 방식의 변경”
구독 모델을 볼 때, 많은 분들이 “월 구독이냐 연 구독이냐” 정도로만 생각하시는데요. 실제로는 더 생활적인 리듬이 있습니다. 협업툴은 도입보다 ‘정착’이 더 어렵습니다. 업무 규칙이 도구에 얹히고, 회의록이 쌓이고, 링크가 서로를 연결할 때 비로소 “이건 우리 회사의 기본값”이 됩니다. 그 지점에 도달하면 갱신은 습관처럼 이어집니다. 문제는 그전입니다. 도입 초반에는 사용자 교육이 필요하고, 기존 도구에서 데이터 이동도 해야 하며, 조직 내부에서 “왜 이걸 써야 하죠?”라는 질문이 계속 터집니다. 이때 고객 경험이 매끄럽지 않으면 구독은 금방 흔들립니다. 그래서 클라우드 전환은 단순히 서버 위치를 바꾸는 일이 아닙니다. 집을 옮기는 ‘이사’가 아니라, 생활 방식 자체를 바꾸는 ‘전환’에 가깝습니다. 클라우드는 업데이트가 빠르고, 어디서나 접속이 쉽고, 기능이 지속적으로 추가됩니다. 동시에 보안·규정·데이터 거버넌스 같은 현실적인 질문이 따라옵니다. 특히 규모가 있는 기업일수록 “편리함”보다 “통제 가능성”을 먼저 따집니다. 아틀라시안이 구독을 지키고 늘리려면, 이 두 감정(편리함과 통제)을 동시에 만족시키는 설계를 해야 합니다. 여기서 등장하는 것이 조직 관리 기능, SSO, 사용자 프로비저닝, 감사와 정책 같은 것들입니다. 겉보기엔 딱딱한 기능이지만, 구독 유지에는 의외로 결정적입니다. 또한 구독의 세계에서는 가격 정책이 곧 커뮤니케이션입니다. 가격을 올리는 것 자체보다, “왜 올리는지, 무엇이 좋아졌는지, 대안은 무엇인지”를 설득하지 못할 때 반발이 커집니다. 협업툴은 한 번에 확 바꾸기 어렵지만, 불만이 누적되면 ‘새 프로젝트만이라도 다른 툴로’ 같은 작은 이탈이 시작됩니다. 투자자라면 단기 매출만큼이나, 사용자 커뮤니티의 온도와 기업 고객의 갱신 분위기를 함께 읽어야 하는 이유가 여기에 있습니다. 제가 운영팀과 개발팀 사이에서 도구를 정리하는 역할을 맡은 적이 있습니다. 기존에는 파일 서버에 문서를 쌓고, 메신저로 링크를 주고받았습니다. 그러다 어느 날 장애가 나고, “결정이 어디에 기록돼 있죠?”라는 질문에 아무도 답을 못합니다. 결국 컨플루언스로 회의록과 결정사항을 한 곳에 모으기로 합니다. 그런데 클라우드로 옮기려니 보안팀이 “접속 로그와 권한 체계가 명확해야 한다”라고 말합니다. 그래서 SSO를 붙이고, 부서별 스페이스 권한을 정리하며, 퇴사자 계정 회수 절차까지 문서로 남깁니다. 이 과정을 거치고 나니, 구독료는 분명 올라갔지만 ‘업무가 멈추는 시간’이 줄었습니다. 팀 입장에서는 비용이 아니라 보험료처럼 느껴지기 시작합니다. 구독이 유지되는 이유가 바로 이런 감정의 변화에 있습니다.
TEAM 투자 관점: 숫자 한 줄보다 “고객이 머무는 이유”를 찾으셔야 합니다
TEAM을 투자 대상으로 볼 때는, 실적 발표의 숫자를 읽는 것만으로는 부족할 때가 많습니다. SaaS는 매출이 당장 크게 튀지 않아도, 내부에 쌓이는 계약과 사용량이 다음 분기, 다음 해의 결과를 밀어 올립니다. 그래서 투자자는 “이번 분기 매출이 좋다/나쁘다”를 넘어서, 계약이 얼마나 쌓이고 있는지(남은 계약), 고객이 실제로 더 깊게 쓰는지(확장), 해지의 조짐이 있는지(이탈 신호)를 함께 봐야 합니다. 쉽게 말해, 장부에 찍힌 숫자보다 ‘사람들이 떠날 이유가 생겼는지’가 더 중요할 때가 있다는 뜻입니다. 또 하나는 비용 구조의 감각입니다. 클라우드 운영과 개발 투자는 장기적으로 경쟁력을 만들지만, 단기적으로는 수익성이 흔들릴 수 있습니다. 이때 시장은 가끔 조급해집니다. “왜 마진이 떨어지지?”라는 질문이 나오면 주가가 출렁이기도 하지요. 하지만 모든 하락이 나쁜 것은 아닙니다. 예컨대 대기업 고객을 잡기 위해 보안·관리 기능을 강화하고, 데이터 거버넌스를 개선했다면 단기 비용 증가가 장기 구독 안정으로 바뀔 여지가 있습니다. 반대로, 비용만 늘고 고객 만족이 따라오지 않는다면 그건 경계 신호입니다. 그래서 실적 자료를 볼 때는 연구개발비나 판매관리비의 증감만 보는 것이 아니라, 그 비용이 ‘어떤 고객 행동’을 바꾸고 있는지까지 연결해 보셔야 합니다. 경쟁 구도도 현실적으로 보셔야 합니다. 협업툴은 기능 싸움이 아니라 습관 싸움입니다. 어떤 회사는 이미 마이크로소프트 생태계에 깊게 들어가 있고, 어떤 팀은 노션 중심으로 문서를 돌립니다. 아틀라시안이 강한 지점은 개발 흐름과 이슈 관리, 그리고 문서가 업무의 근거가 되도록 만드는 구조입니다. 하지만 번들 전략이나 가격 압박, 혹은 “우리 조직엔 너무 복잡하다”는 인식이 확산되면 성장에 제동이 걸릴 수 있습니다. 투자 체크리스트에는 항상 ‘성장 스토리’와 함께 ‘성장 방해 요인’도 같이 적어두시는 편이 좋습니다. 제가 실적 발표를 챙겨 봤을 때 일입니다. 숫자만 보면 매출 성장률이 무난해 보이는데, 컨퍼런스콜에서 경영진이 “중소규모 고객의 좌석 최적화가 있었다”라고 말합니다. 처음엔 별일 아닌 듯하지만, 곰곰이 생각해 보면 경기 불확실성 속에서 팀들이 계정을 정리하기 시작했다는 신호일 수 있습니다. 그래서 다음으로는 “대형 고객 쪽의 계약은 견조한가”, “클라우드로의 전환이 고객 만족을 높이고 있는가”, “가격 정책에 대한 반발은 없는가” 같은 질문을 체크합니다. 이처럼 TEAM 투자는 ‘한 줄 요약’이 아니라, 발언의 뉘앙스와 고객 행동을 함께 읽는 작업에 가깝습니다. 주식이 사람 심리 위에 떠 있다는 사실을 잊지 않으셔야 합니다.
아틀라시안은 지라·컨플루언스라는 두 축을 바탕으로, 팀이 커질수록 지출이 커지는 구조를 자연스럽게 만들어 온 회사입니다. 다만 구독은 늘 안정적이기만 한 것이 아니라, 도구가 업무에 얼마나 “정착”했는지에 따라 탄력이 달라집니다. 그래서 TEAM을 보실 때는 매출 성장률 하나로 결론 내리기보다, 좌석 확장과 플랜 업그레이드가 이어지는지, 클라우드 전환이 고객의 불안을 줄이는 방향인지, 그리고 경쟁 환경 속에서 차별점이 유지되는지를 함께 확인하시는 편이 안전합니다. 관심이 있으시다면 최근 실적 자료에서 계약 누적 흐름과 고객 관련 코멘트를 먼저 읽어보시고, 그다음에 본인의 투자 기준(성장 우선인지, 수익성 우선인지)에 맞춰 체크리스트를 만들어 보세요. 투자도 결국은 “내가 이해하는 범위 안에서만” 편안해지니까요.