이 글은 “비자(Visa)가 왜 ‘디지털 통행료’처럼 돈을 버는지” 궁금한 분들을 위해 작성했습니다. 주식 투자 관점의 해자 분석이든, 결제 산업을 이해하려는 목적이든, 결국 핵심은 카드 한 장이 아니라 결제가 지나가는 길목의 설계에 있습니다. 2026년 1월 기준으로, 비자의 수익구조를 인터체인지·서비스·데이터라는 세 갈래로 나누되, 단순 정의에 그치지 않고 “왜 이 구조가 쉽게 무너지지 않는가”를 생활 속 장면과 비유로 풀어보겠습니다. 읽고 나면 비자가 단순한 결제 회사가 아니라, 글로벌 상거래의 숨은 규칙을 운영하는 회사에 더 가깝다는 감각이 남을 것입니다.
인터체인지: 수수료의 이름이 아니라 ‘참여자가 계속 뛰게 만드는 연료’
인터체인지라고 하면 많은 분이 “비자가 그 돈을 떼어 간다”라고 생각하시지만, 실제로는 결제 생태계에서 발급사(대개 은행)가 계속 카드를 발급하고 운영하도록 붙여주는 연료에 가깝습니다. 소비자는 포인트나 캐시백 같은 혜택을 기대하고, 은행은 그 혜택과 운영비, 그리고 연체·부정사용 같은 위험을 감당해야 합니다. 그때 “이 사업을 해도 남는다”는 계산이 서야 은행은 더 좋은 혜택과 더 넓은 한도를 제안하고, 소비자는 카드 사용을 습관처럼 이어갑니다. 흥미로운 점은, 이 흐름이 가맹점에도 압력을 만든다는 사실입니다. 카드 고객이 많은 업종에서는 “카드를 안 받으면 손님이 끊긴다”는 공포가 생기고, 결국 가맹점은 카드 결제를 기본 옵션으로 깔게 됩니다. 그러면 거래량은 더 커지고, 네트워크는 더 단단해집니다. 여기서 비자가 얻는 이익은 ‘내가 인터체인지를 가져간다’가 아니라, 인터체인지가 잘 설계된 시장일수록 카드 발급과 사용이 왕성해져 네트워크를 통한 거래가 늘어난다는 데서 옵니다. 마치 아파트 단지 앞 편의점이 직접 월세를 올리진 않아도, 단지의 입주가 활발하면 유동이 커져 장사가 되는 것과 비슷합니다. 제가 예전에 작은 온라인 쇼핑몰을 운영하던 지인 일을 도운 적이 있습니다. 첫 달에는 계좌이체만 받았는데, 고객들이 결제 단계로 넘어가면 문의가 쏟아지더군요. “카드 결제 안 되나요?”라는 질문이요. 결국 PG를 붙이고 카드 결제를 열었더니, 신기하게도 주문이 늘었습니다. 저는 그때 처음으로 체감했습니다. 소비자는 ‘결제 수단’이 아니라 ‘결제의 익숙함’을 산다는 것을요. 그 익숙함이 유지되려면 은행이 카드 사업을 계속해야 하고, 은행이 계속하려면 경제성이 돌아야 합니다. 인터체인지는 바로 그 회전축을 윤활유처럼 굴리며, 비자 네트워크라는 도로 위로 차들을 계속 올려 보내는 역할을 합니다.
서비스: 보이지 않는 운영비가 아니라 ‘실패하지 않는 시스템’에 붙는 통행료
비자가 받는 서비스성 수익을 이해하려면, 결제를 기술이 아니라 “운영”으로 봐야 합니다. 결제는 버튼 한 번으로 끝나는 것 같지만, 그 뒤에는 승인 메시지 전달, 정산 일정 관리, 환불과 부분취소 같은 예외 처리, 분쟁의 규칙, 그리고 국가별 규정 준수까지 수십 개의 톱니가 맞물려 있습니다. 여기서 네트워크는 단순히 데이터를 전달하는 선이 아니라, 참여자들이 같은 규칙으로 움직이도록 만드는 ‘공용 규격’이자 ‘운영 매뉴얼’입니다. 그래서 서비스 수익은 “한 건당 얼마” 같은 숫자 이상의 의미를 가집니다. 실패했을 때의 비용이 너무 크기 때문입니다. 장바구니에서 결제가 한 번 튕기면 고객은 조용히 이탈하고, 오프라인 매장에서 결제가 멈추면 매출이 그대로 증발합니다. 이때 가맹점과 은행이 정말 원하는 것은 최저 수수료가 아니라 “잘 되는 결제”입니다. 잘 되는 결제는 곧 신뢰이고, 신뢰는 쉽게 갈아타지 못하는 습관이 됩니다. 비자의 해자는 여기서 생깁니다. 길을 새로 놓는 것보다, 이미 수많은 차량이 다니는 고속도로의 표지판과 규칙을 바꾸는 일이 더 어렵다는 점을 떠올리시면 이해가 빠릅니다. 저도 비슷한 장면을 겪은 적이 있습니다. 몇 년 전, 해외 출장 중 급하게 택시를 타야 했는데 현금을 거의 들고 다니지 않는 습관 때문에 순간 식은땀이 났습니다. 기사님이 “카드 되나요?”라는 질문에 고개를 끄덕였고, 단말기에 탭 한 번 하니 결제가 끝났습니다. 그 짧은 순간에 저는 ‘아, 내가 돈을 낸 게 아니라 신뢰를 샀구나’라고 느꼈습니다. 택시 기사님 입장에서도, 외국인 손님에게서 돈을 받는 과정이 매끄럽게 끝나야 하루 장사가 굴러갑니다. 비자는 바로 이런 상황을 수없이 반복해서 “어디서든 작동하는 기본값”을 만들어 왔고, 그 기본값을 유지하는 운영과 규칙, 그리고 연결망에 통행료가 붙습니다. 서비스 수익은 결국 “보이지 않는 실패 가능성을 낮춰주는 값”이며, 그것이 쌓일수록 네트워크는 생활 속 인프라가 됩니다.
데이터: 개인정보가 아니라 ‘상거래의 지도’를 쥐고 있는 쪽이 이긴다
데이터라는 단어는 종종 오해를 부릅니다. 결제 데이터가 강하다고 해서, 누군가의 사생활을 들여다보는 힘이 해자가 되는 것은 아닙니다. 오히려 결제 네트워크에서 중요한 것은 익명화·집계화된 흐름, 즉 “상거래의 지도”에 가깝습니다. 어느 도시에서 어떤 업종의 거래가 늘고 있는지, 특정 시즌에 어떤 형태의 결제가 튀는지, 해외 결제의 방향이 어떻게 바뀌는지 같은 흐름은 개별 사업자 한 곳의 시야로는 잡히기 어렵습니다. 그런데 네트워크는 수많은 가맹점과 발급사를 가로지르며 거래가 지나가는 교차로에 서 있습니다. 그러니 데이터는 ‘감시’가 아니라 ‘길 안내’가 됩니다. 이 지도가 정확할수록 가맹점은 매출 흐름을 읽고, 은행은 상품을 조정하며, 네트워크는 운영을 더 정교하게 다듬습니다. 결국 데이터는 다시 거래 증가로 이어지고, 거래가 늘면 지도는 더 선명해지는 순환이 만들어집니다. 제가 체감한 예시는 조금 소소합니다. 저는 한동안 해외 직구를 자주 했는데, 어느 날부터 특정 국가 결제가 자꾸 추가 인증을 요구하더군요. 처음엔 귀찮았지만, 나중에 같은 시기에 그 지역에서 유사한 결제 분쟁이 늘었다는 이야기를 들었습니다. 그때 깨달았습니다. 결제에서 데이터는 “누가 무엇을 샀는지”보다 “어떤 흐름이 위험하거나 비효율적인지”를 알려주는 신호라는 것을요. 비자 입장에서는 이 신호를 바탕으로 네트워크 참여자들에게 가이드라인을 내리고, 인증 방식이나 토큰화 같은 기술을 확산시키며, 결과적으로 ‘더 안전하고 매끄러운 결제 경험’을 기본값으로 만듭니다. 그리고 그 기본값이 굳어질수록, 새로운 경쟁자가 같은 수준의 지도를 만들기 위해서는 엄청난 시간과 거래량을 먼저 확보해야 합니다. 데이터는 눈에 보이는 성벽이 아니라, 길을 아는 사람만이 빠르게 이동할 수 있는 지형지물 같은 해자입니다.
비자를 ‘디지털 통행료’로 보는 시각은 결국 한 문장으로 정리됩니다. “거래가 지나갈 수밖에 없는 길목을 운영하면, 큰 광고 없이도 돈이 들어온다”는 것이지요. 인터체인지는 발급사와 소비자의 습관을 굴리는 연료가 되고, 서비스 수익은 실패하지 않는 운영과 규칙에 붙는 대가가 되며, 데이터는 상거래의 지도를 더 정교하게 만들어 네트워크를 다시 강하게 만듭니다. 이 세 요소가 서로를 밀어 올리기 때문에, 비자의 해자는 단순 기술이 아니라 구조에 가깝습니다. 다음 글에서는 이 구조가 즉시결제, 오픈뱅킹, 로컬 QR 같은 흐름과 부딪힐 때 어떤 구간이 약해지고 어떤 구간이 오히려 강화되는지, ‘해자의 경계선’을 더 구체적으로 살펴보시면 좋겠습니다.