이 글은 수면무호흡 치료기를 알아보는 분, 그리고 레스메드(ResMed, RMD)가 왜 “만성질환 관리 기업”처럼 보이는지 궁금한 분을 위해 작성했습니다. 핵심은 단순히 기계를 잘 만드는 수준을 넘어, 치료를 생활로 붙잡아 두는 설계와 운영에 있습니다. 2026년 1월 기준 헬스케어 시장은 ‘한 번 팔고 끝’보다 ‘오래 쓰게 만들고, 오래 연결되는 구조’가 강해졌습니다. 그래서 치료기, 만성관리, 반복매출이라는 세 갈래로 레스메드의 비즈니스 리듬을 차분히 풀어보겠습니다.
치료기: 하드웨어가 아니라 “밤의 사용감”을 설계하는 경쟁
수면무호흡 치료기 시장을 처음 들여다보면 성능표가 먼저 눈에 들어옵니다. 압력 범위가 어떻고, 소음이 어떻고, 자동 모드가 어떻고요. 그런데 실제로 돈의 흐름을 바꾸는 건 스펙보다 “밤에 쓰고 싶은 느낌”입니다. 치료기는 침대 옆에 놓이는 순간부터 가전이 아니라 습관이 됩니다. 마치 좋은 운동화가 발바닥에 닿는 첫 감각으로 계속 신게 되는 것처럼, 치료기도 첫 경험에서 승부가 갈립니다. 착용감이 어색하거나 공기가 새는 소리가 신경 쓰이면, 사람은 놀랄 만큼 빠르게 포기해 버리거든요. 여기서 레스메드가 강점을 내는 포인트는 ‘기기’ 자체만이 아니라, 기기가 주는 체감의 마찰을 줄이는 방향으로 제품과 주변 생태계를 함께 움직인다는 점입니다. 마스크 라인업이 다양하고, 사용자에게 맞는 조합을 고르는 과정이 촘촘할수록 이탈은 줄어듭니다. 그리고 이탈이 줄면 치료기가 “일회성 판매”가 아니라 “장기 고객의 입구”가 됩니다. 치료기의 본질은 숨을 불어넣는 장치가 아니라, 환자가 매일 밤 꺼내 쓰게 만드는 일종의 ‘생활 설계’라고 보는 편이 더 정확합니다. 저도 예전에 코골이가 심해져 검사를 받고 치료기를 처음 써본 적이 있습니다. 솔직히 첫날은 꽤 당황했습니다. 얼굴에 뭔가를 붙이고 잔다는 게 이렇게 불편할 줄 몰랐거든요. 그런데 마스크를 하나 더 바꿔 써보고, 줄 조임을 조금 풀고, 가습 설정을 조정하니 느낌이 완전히 달라졌습니다. “아, 이건 기계가 아니라 착용 경험의 조합이구나”라는 생각이 들더군요. 바로 그 지점이 치료기 비즈니스의 출발점입니다. 사용감을 잡아내는 기업이 시장을 넓히고, 그다음 이야기를 이어갈 자격을 얻습니다.
만성관리: 순응도를 ‘관리’하는 순간, 치료는 서비스가 된다
만성질환 관리의 핵심은 늘 비슷합니다. 약이든 기기든 ‘좋은 처방’이 곧 ‘좋은 결과’로 이어지지 않는다는 점이지요. 수면무호흡 치료도 같습니다. 결국 승부는 순응도, 즉 “얼마나 자주, 얼마나 오래 쓰는가”로 갈립니다. 그래서 치료기를 파는 기업이 실제로 신경 써야 할 것은 판매량보다 사용 지속률입니다. 말하자면, 제품을 납품하는 게 아니라 치료 루틴을 운영해야 합니다. 이 운영을 가능하게 하는 것이 관리 체계입니다. 처음 며칠은 누구나 어색합니다. 코가 건조해지거나, 압력이 답답하거나, 마스크가 새거나, 새벽에 벗어버리기도 하지요. 그때 ‘혼자 해결하라’는 구조면 이탈은 늘어납니다. 반대로 불편이 생기는 순간을 빨리 포착하고, 조정 방법을 안내하고, 필요하면 교체까지 연결하는 구조라면 상황이 달라집니다. 만성관리의 무대는 병원 밖, 침실 안에 있습니다. 그래서 원격 모니터링과 상담, 교육, 피팅 지원 같은 ‘보이지 않는 서비스’가 치료의 절반을 차지합니다. 레스메드가 만성관리 기업처럼 읽히는 이유도 여기에 있습니다. 기기가 만들어내는 사용 데이터는 단순한 기록이 아니라, 개입의 신호가 됩니다. 누기나 사용 시간이 흔들리면 “무슨 일이 있었는지”를 추정할 수 있고, 그에 맞는 해결책을 제시할 수 있습니다. 결국 데이터는 감시가 아니라 코칭의 재료입니다. 치료기 산업이 ‘제조업’에서 ‘운영업’으로 이동하는 느낌이 드는 것도 이 때문입니다. 제가 치료를 시작했던 시기에 딱 한 번 크게 흔들린 적이 있습니다. 어느 날부터 새벽에 자꾸 깨고, 아침에 목이 마르더군요. ‘이거 나랑 안 맞나’ 싶어 기기 사용을 멈출 뻔했습니다. 그런데 장비를 제공해 준 업체에서 “최근 탁한 공기가 늘었다”는 안내를 받았고, 제가 자는 자세가 바뀌면서 마스크가 살짝 들린다는 걸 함께 확인했습니다. 그날 저녁 스트랩 위치를 조정하고 쿠션 상태를 점검하니 다시 편해졌습니다. 혼자였다면 포기했을 텐데, 관리가 개입하니 치료가 이어지더군요. 이처럼 만성관리는 제품의 성능을 끌어올리는 것이 아니라, 사용자의 삶에서 ‘지속’을 만들어 내는 기술입니다.
반복매출: 소모품과 연결 서비스가 만드는 ‘의료기기형 정기구독’
반복매출은 거창한 말처럼 들리지만, 침실에서는 아주 현실적인 이유에서 발생합니다. 마스크 쿠션, 필터, 튜브 같은 소모품은 시간이 지나면 낡습니다. 낡으면 밀착이 떨어지고, 누기가 늘고, 치료 효과가 흐려집니다. 그러면 사람은 기계를 탓합니다. “이거 별로네”라고요. 하지만 사실은 소모품 교체가 늦어진 경우가 많습니다. 그래서 소모품은 매출을 만드는 동시에 치료 품질을 유지하는 안전장치가 됩니다. 여기서 중요한 포인트는 “소모품 판매 = 추가 수익”이 아니라, “소모품 관리 = 이탈 방지”라는 점입니다. 이탈이 줄면 반복매출은 자연스럽게 길어집니다. 그리고 반복매출이 길어질수록 기업은 더 많은 서비스를 붙일 여지가 생깁니다. 예컨대 정기 점검, 원격 상담, 교육 콘텐츠, 맞춤형 피팅 추천 같은 것들이지요. 이 구조는 소비재 구독과 비슷하지만, 결정적으로 ‘건강 결과’가 동기라는 점에서 더 단단합니다. 또 하나는 채널 구조입니다. 치료기는 병원, 보험, 장비 공급자(DME) 같은 중간 고리가 많습니다. 그래서 반복매출은 개인의 결제 습관만으로 만들어지지 않습니다. 교체 주기 안내, 재주문 편의, 비용 처리의 매끄러움이 함께 굴러가야 합니다. 쉽게 말해, 정수기 필터를 제때 갈아주듯 치료기 소모품도 제때 도착해야 하고, 사용자는 번거로움 없이 받아야 합니다. 그 번거로움을 없애는 기업이 반복 매출의 속도를 잡습니다. 저는 한 번 필터 교체를 미뤘다가 코가 예민해진 적이 있습니다. 어느 날 아침에 일어나니 유난히 코가 답답하고, 기기를 착용한 느낌이 둔해지더군요. 그때 “이런 게 누적되면 결국 사용을 끊겠구나”라는 생각이 들었습니다. 이후에는 교체 시점을 달력에 표시해 두고, 미리 주문해 두니 불편이 줄었습니다. 별것 아닌 습관 같지만, 반복매출의 본질이 바로 이런 ‘작은 반복’에 있습니다. 기업 입장에서는 그 반복이 예측 가능한 매출이 되고, 사용자 입장에서는 치료를 계속할 수 있는 환경이 됩니다.
레스메드의 성장포인트는 치료기 한 대를 파는 순간이 아니라, 그다음 밤들을 관리하는 방식에 있습니다. 치료기에서 사용감을 설계하고, 만성관리로 순응도를 붙잡고, 소모품과 연결 서비스로 반복매출을 안정화하는 구조가 한 덩어리로 움직입니다. 수면무호흡 치료기를 고민하신다면 스펙 비교만으로 결론 내리기보다는, 마스크 선택 폭, 초기 적응 지원, 교체·점검의 편의까지 함께 보시길 권합니다. 결국 오래 쓰게 만드는 시스템이, 치료와 비용 모두를 덜 흔들리게 해 드립니다.